【独家】标杆采购预期2021——对话“2020年标杆采购总监&经理”

（快消品独家讯）上海市东方世纪消费品发展促进中心（“东方快消品中心”）连续18年独家权威发布《2020年快消品零供满意度调查报告》，获得了政府、媒体和业界等的高度关注。同期，按照“诚信、职业、双赢”的原则，经过供应商推荐、网络票选和社会公示等层层筛选，最终有3位采购总监及8位采购经理脱颖而出，荣获“2020年标杆采购经理人”殊荣。

 

 

《快消品》对话“2020年标杆采购经理人”，一起来领略这些身处快消品行业一线的采购精英们的风采，倾听他们对2021年快消品零售市场的专业预测和解读，以及对过往零供合作成功案例的分享。

 

Q:总结一下所负责采购的品类在2020年的特点

 

A:罗森 陈瑜

2020年是不平凡的一年，受到疫情的影响，学校、商务楼、医院、交通枢纽销售下降明显，但由于罗森在近几年已经改变了出店方针，针对社区开店为主，同时强化了线上销售，才使得疫情期间销售维持不变。2020年6月针对每周二展开了会员日，将原先品牌促销形式改变为品类促销，原先冷藏饮料品牌促销只是供应商之间的价格大战，消费者进店就选打折力度大的商品，导致整个品类的销售额、毛利额整体较去年相比不增长。通过促销模式的调整后，目前增加了罗森品牌的人气，提升了罗森会员人数，也使得整个冷藏饮料品类销售达到2位数的增长，今后也会调整其他品类的促销模式。

2020年3月管理层要求紧急关店100多家，这次关店是有战略性的，关掉一些罗森的“毒瘤”（营业利润巨亏），由于疫情期间空置的商铺很多，在4—6月份罗森大力加快出店，也使得2020年最终达成销售指标。

2020年加快了江浙地区的出店，南通、海门、泰兴、芜湖等等相继出店，这些二、三线城市新店营业额屡创新高，以海门的第一家店而言，第一天的营业额高达10万。针对江浙地区明年也会大力发展，计划2021年浙江400家、江苏600家。

 

好德可的 贺苗

2020年“疫”路上的坚持，2020年“疫”路上的前行。当前，在市场竞争日益激烈、经济发展逐步全球化的态势下，消费者对低价格高质量的个性化商品需求越来越大。为迎合市场个性的需求，拉动市场内需，则必须形成完整的“采供销”供应链管理。从传统的采购销售方式转变为现代线上及APP小程序的采购销售方式，在诚信和共赢的基础上，要以公平、公开、公正原则，合理、有序的降低采供成本，增加供需双方的市场透明度，在新的贸易环境下，藉此来推动贸易采购额的增长。

 

绿地 陈静

由于疫情原因，更多的消费者转向线上购物，且从为自己购物变为家庭购物。消费者对健康更为关注，传统滋补类商品（人参、阿胶、石斛、蜂蜜）的需求显著提升。冲饮类麦片、奶粉的主流商品在疫情货源不稳定的情况下，给到更多新品牌露出的机会。国内网红优质商品也受到青睐，产品更新替代较快，消费者接受度高。

 

全家 赵玉海

加工的传统品类经过疫情后，成为结构性趋势，特别是住宅型商圈。经过疫情的考验，住宅型商圈的业绩是渠道的支撑，但是疫情后期，因人减少的原因，业绩或多或少衰退。再结合现在主力消费群的购买行为，传统品类需要刷新，结合主题或者应用场景，定制化方案。

年轻客群特别是女性对于健康、功能商品日趋需要，代餐、营养补充剂、滋补、功能等商品日趋增长，养生的话题越来越年轻化。

 

喜士多 张乔兰

2020年初由于疫情，影响大类的业绩的成长，从下半年的数据中可以看出逐渐恢复平稳。由于疫情，顾客网购习惯的养成，对便利店的冲击较大，喜士多与互联网平台合作，增加销售商机。

 

罗森 徐一鸣

2020年，新冠疫情给整个市场销售带来了非常大的困难，也带来了一次消费习惯的颠覆，目前罗森和线上平台的系统已经全部打通，但作为实体店在迎合消费者消费习惯改变的同时，还通过自身商品结构的改变，如销售鲜花，彩票刮刮卡，盲盒等进行引流，通过提高客单价来配合店铺运营的必要。

 

Q:2021年的重要发展目标及最重要的三项工作

 

A:罗森 陈瑜

目标：2021年门店数目标达到2200家，成为真正的“三精”便利企业，实现销售30%以上的增长。

1、罗森721货架陈列管理；

2、5新强化：新商品、新品类、新技术、新服务、新模式；

3、3个空间管理强化：第一空间：线下、第二空间：网订店取，外卖强化、第三空间：预售套票，预约销售，社群营销。

 

好德可的 贺苗

目标：2021年好德可的将稳扎稳打、做实做透；线上线下两结合；充分发挥品牌互联优势、创造合作共赢。

1、整合商品资源；

2、迎合市场销售策略；

3、开拓、落实、深入APP小程序新型销售模式。

 

绿地陈静

目标：以用户为核心，以商品力和履约力为提升点，以线上销售占比50%为目标，以品质生活馆为创新点。

1、加大进博会商品的引入，将更多的全球好商品带给消费者；

2、参茸专柜覆盖全国更多门店；

3、提升APP线上销售业绩的占比。

 

全家 赵玉海

目标：提升加盟合作伙伴的报酬。

1、深入了解消费者的痛点及兴奋点，提供好商品并给他一个购买商品的理由；

2、与优质供应商开发“让加盟者感动的商品”；

3、开发高毛利商品，提高加盟者合作报酬。

 

喜士多 张乔兰

目标：制定提升业绩和费用的年度计划，按照计划实施的方向去努力。

1、品类的规划；

2、网红商品的寻找；

3、大项目执行。

 

罗森 徐一鸣

目标：给顾客再来罗森的一个理由！

1、落实贯彻公司2021年“五新”（新商品、新品类、新服务、新技术、新模式）策略

2、减品增类，优化结构。解决同质化问题。

3、强化与上游企业OEM的合作，增加企业竞争力，创造更高的利润。

 

Q:分享和供应商的成功合作案例，以及对于当前零供关系的个人看法

 

A:

罗森 陈瑜

酒类销售占比之前在罗森一直处于前年比下降，也分析了具体原因，存在很多问题点：铺货率差、品牌太杂。2020年和3家供应商签订了战略合作：百威啤酒、嘉士伯啤酒、保乐力加，通过厂家、商品部、运营部的三方配合，每月一次的品牌交流会，强化门店的陈列、促销，2020年底都销售都翻番，真正实现了三赢。

 

好德 贺苗

销售与品牌一手抓，2020年与部分知名品牌直营商进行品牌的互动，开展迎合市场消费层次喜欢的消费模式，例如：二次元动漫风格销售新模式，加强门店销售客层的粘合度。

零供关系是供应商与零售商构成的战略合作关系。长期来讲，二者必须围绕共同的市场目标紧密配合。在政府和相关体系的调控指导下，形成并倡导健康、公平、公正的有限运作环境。同时，零供双方要在“加强管理模式规范化”和“降低营运成本实施化”这两把双刃剑的推动下，共同创造和谐关系，使市场价值最大化，最终实现：“和谐是双赢之本”！

 

绿地 陈静

首先零供关系必须建立在相互信赖的关系上，零售商要潜心做好研究消费者的需求，包括商品、组合、包装、价格等。供应商，零售商和顾客群三者之间是相互影响的，所以零售商的一定要有清晰的定位和消费群诉求。其次是对产品的整合及促销推广并善于总结。第三，零售商和供应商必须加强跟多维度的信息沟通，以寻找合适的供货结构、继而做好商品的销售。双赢是零供关系得以长久的保障。

 

全家 赵玉海

采购的成功，是看中一个商品，特别是畅销品，打破常规，追求引进速度。让消费最快能买到这支商品。

渠道的发展离不开供应商，供应商成就了零售商。在诚信的前提下互帮互助，共同盈利，共同发展是良性的零供关系。

 

喜士多 张乔兰

通过和厂商配合尝试大力度的促销，带动商品的翻倍成长（厂商让利幅度大，门市配合陈列及面销）。

针对当下的零供关系，首先要关注厂商的动向，是否良性合作（针对业绩差的厂商要特别关注）。正常合作的厂商要及时沟通市场的新动向、新商品、好资源（要求独家做、首发等）。

 

罗森 徐一鸣

罗森店铺洋酒的销售一直在低谷徘徊，2020年初，罗森商品部和运营部进行了一次密切的联动，请运营方和我们一同参与和品牌方日常的沟通，强化商品的陈列和促销，不同客群分时段推出不同营销活动，如保乐力加旗下的洋酒，销量不仅在今年没有下降，同比还达到178%的增长。

零供关系紧张，不利于双方工作的开展，换位思考，找寻双方的需求，才是长期合作的基石，零售商需要优秀的供应商配合我们一起应对顾客的需求，供应商也需要有一个优秀的平台能为他们带来商品的展示。