【独家】经济下行，快消品经销商“六大优化”积极应对——“2019快消品经销商调查报告”发布

（快消品独家讯） 国家统计局发布2019年前三季度经济数据，1-9月，国内社会消费品零售总额达29万亿元，较上年同期增长8.2%。回顾国家统计局近三年公布的前三季度数据，国内社会消费品零售总额增速正逐步放缓，从2017年增长10.4%到2018年的9.3%再到今年的8.2%，每年增速放缓约10%。

国家统计局发言人在10月表示，当前国内外经济形势依然复杂严峻，全球经济增长放缓，外部不稳定不确定因素增多，国内经济下行压力较大，下一步，要把稳增长、增强经济发展韧性，顶住经济下行压力。而在此大环境下，快消品行业自2019年初至今，传统零售商呈现整合态势，新社交电商层出不穷，消费者购物渠道越来越分散；品牌竞争力逐渐两级分化，大品牌产生集聚效应，网红产品生命周期越来越短；跨界合作，淘宝直播，短视频IP成为热议话题。对快消品企业来说，如何应对外部环境变化稳定增长，在市场中建立自身核心的竞争力成为今年考察各企业重要的课题。为了解快消品行业经销商现状反应行业呼声，近期，《快消品》实地走访了长三角地区超30位领先经销商高管，独家编写了《2019快消品经销商调查报告》。

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2019整体概况

《快消品》调查发现，2019年有47%的被访问经销商企业表示销售保持增长，其中少数几家达到30%以上增长外，大多增长幅度为10%-20%，增长的主要原因来自于原有产品的自然增长及新增品牌及渠道的增长。35%的企业表示持平，18%的企业表示下滑，下滑的主要原因来自于现有渠道的疲软，代理大品牌利润少，经销商艰难度日。回顾2019年，大家普遍反映今年大环境没有往年好，企业都在讨论如何保住销售，同时传统渠道整合的冲击对各经销商来说也有喜有悲。

但也有一些经销商表现亮眼，盈尊表示，2019年预计完成4亿销售额，较上年有超过50%的增长，其增长来自于代理品类的增加，同时原有大润发合并了欧尚，渠道有所增长。

礼多多表示，预计2019年销售额超11亿，同比增长超35%，主要原因也来自于电商的自然增长以及新代理品牌的增量。

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2019应对经济下行的六大优化

1、

优化公司定位

各家经销商，都在面临着转型升级，过往国内传统的经销商实际上只是流通商，其功能主要定位在仓储和配送两个方面。部分企业更是将经销商定位为“搬运工”，弱化了经销商的功能。而如今经销商在选择经营方向时，要充分发挥自己优势，经营产品面不在于宽，而在于精。

捷强告诉《快消品》，捷强在新时期的定位是名酒企业主流产品的集成采购商，如独家经销金剑南的 K6，K24 系列、泸州老窖及博大酒业的泸州头曲，二曲和品牌厂商深度合作。

同豪表示，很多国外品牌公司和同豪合作以后省去了在中国的办事处，同豪成为国外优质品牌在中国的总代理，不是简单的卖货，而是做好更深层次的品牌管理和营销服务，而同豪的特长就是管理品牌以及供应链的整合。

彩腾表示今年关掉了批发流通业务，主要原因是批发和现阶段公司的定位不符。

青葵表示，青葵旗下设有 18 家分公司，分布在上海各区，凭借多年的送水经验，将全上海500家水站连接在一起，开发出“点水吧”配送平台，将来，要成为专门提供快消品行业各类产品配送的生活服务类平台。方予实业表示，目前方予实业的定位不仅仅是简单的经销商，而是品牌的服务商和运营商，所代理的品牌是需要维护、陈列和营销的。

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优化供应链整合

企业通过改善上下游供应链关系，整合和优化供应链中的信息流、物流、资金流，以获得企业的竞争优势。通过优化供应链整合并优供应商、制造商、零售商的业务效率，使商品以正确的数量、正确的品质、在正确的地点、以正确的时间、最佳的成本进行生产和销售。2019年怡亚通成立怡亚通怡合（上海）供应链管理有限公司注册资金 5000 万，股东包括怡亚通玖鸿 22.95%、怡亚通熙宝22.95%、怡亚通拓宏（ 浦东）22.95%、 怡亚通思潭（ 崇明22.95%）、怡亚通菩奥（青浦）7.2%。这是怡亚通在整合供应链上 2019 年最重要的工作。

方予表示，在优化供应链上今年把仓库搬去了上海金山，虽然路途增加了，但是整体成本得到了控制。

纯淳表示，纯淳旗下一共有 7 家子公司，在发展过程中不仅注重国内渠道的全覆盖，同时搭建了国外产品进口国内的桥梁。其在泰国成立销售公司，力求实现从产品出口到进口、销售、物流配送到家的闭环产业链服务，发挥 7 家公司各自的特色，做好协调运营，为更多小型的进口食品商做好服务。

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优化选品能力

同一市场的经销商，本来处在同等的起跑线上。然而代理明星产品促使业绩节节攀升的经销商还是少数；缺少明星新产品的带动，公司的业绩、规模、团队始终难以实现质的突破，在抱怨自己运气欠佳之前，经销商更应该反思自己的选品方法是否存在问题。

燕薇泉表示，接下来会做无糖健康的水果坚果麦片，也是通过燕薇泉在国内的市场终端实践，然后反馈至国外的工厂，通过这种C2B 的方式来开发新品，才能吸引和满足消费的升级消费。同时比较看好进口食品领域的无糖，健康系列的产品，如饼干、饮料都要向有机健康和无添加靠拢。

颐悦表示，颐悦现在倾向于运营老字号品牌、工厂品牌及淘品牌，其中寻找价值观契合的企业，做选择，做深度，最小成本试错，同时把握趋势，对大品类下已有人群做切割以及深入品类的突破。

晋福表示近年来的网红产品层出不穷，网红产品比较难持续，运气成分大，但也有一些好品牌逐渐沉淀为品类，如火鸡面、老板仔海苔等目前的销售依旧保持不错。

鲁嘉表示，如今大品牌旗下定制的副品牌市场接受度越来越低，代理产品逐渐向品牌化靠拢，大品牌愈发具有竞争力。

新发表示，新发代理品牌包括洋河，百岁山等一线品牌，在此基础上，2019 年新发新增毛利空间大的一些产品，补充代理知名品牌导致的低利润空间，选品还是跟对品牌、跟对公司。

唯丝蔻表示，国外严格的监管制度造就很多具备高质量的好产品，但是很多进口产品给到中国消费者不是价格虚高就是以假代真，而这需要消费者去甄别，需要品牌代理商来把关。

根旺表示，目前根旺偏向于能在渠道表现较好周转率的产品以稳定企业的资金流，同时做国外进口品牌中国的总代理保证一定价盘。

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优化新渠道开拓

线下线上的界限变得日益模糊，线上不再意味着纯粹电商，传统实体零售商拥抱电商渠道，新零售业态实现线上线下购物体验无缝整合，新零售的加速发展为零售商带来了新机遇。

彩腾表示，2019 年彩腾贸易新增奥乐齐及比宜德等折扣渠道，同时在每日优鲜这种高效率的新零售平台上取得不错的成绩。

社交平台正快速促成冲动式消费，不断创造出增量需求。新发表示，新发在新电商保持不错的增长，对云集和环球捕手目前比较看好。但对一些新型社交电商来说，需要注意风险，未来一定也是两极分化。

礼多多表示，礼多多试点淘宝直播、抖音，从好的产品升级到好的内容，才更容易俘获年轻消费者的青睐。

沐品表示，目前销售渠道以新电商为主，包括云集、贝店、环球铺手、网易考拉，还包括一些团购服务平台，包括嗨团、肉团、妈妈团、买买团、凡大、蛙团等，这些团购渠道都是微商的升级版。同时在网红带货上，沐品总结道头部带货不错（例如李佳琦、牛肉哥）、肩部带货能力是头部的十分之一，腰部没有带货能力。

开允表示，开允从 2018 年年初开始重新业务架构调整，目前主要是做 B2B 的生意，上游从国外拿货，卖给国内的各渠道经销商客户，重新调整后，开允进入了很多之前的空白渠道。最近开允在海门找了一片地，做了一个进口食品的集市，包括和当地政府合作，给新农村集聚地的小店供应一些进口的酒水饮料，目前这块业务还是有不错的增长。

添沃表示，添沃现已布局全国三大批发市场——无锡金桥国际食品城、广州一德路批发市场、南京众彩批发市场，每一个批发市场的门店相当于自己的分公司，严格管控价格体系，解决进口食品圈窜货难点。此外，计划在 2020 年前，布点全国 6 ～ 8 个大型批发市场，实现全国主要批发市场的渠道全覆盖，打造自己的零食帝国。

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优化与厂商协同发展

厂家策略性的利用资源，调度经销商共同开发市场，进行销售网络的精耕细作，拓展销售渠道的深度和广度，达到厂家销售网络向市场纵深延伸，经销商与厂商协同发展不是简单的代理经销，而是一种共同投入，共同做市场的模式。

越世表示，越世目前主要渠道为大 KA，目前传统厂家思维为把风险转嫁到经销商上，先款后货，这种模式需要改变，经销商和厂家应该携手共进协同发展，反观现在一些行业标杆厂家开始与经销商实行区域合伙人制，得以充分激发经销商的活力。

新发表示，过往知名品牌负责谈渠道，经销商负责服务，但现在渠道越来越分散，品牌企业要求经销商负责渠道的谈判而不仅仅只是配送及后续服务。

颐悦表示，入股线上代运营的厂家，全程参与厂家线上产品定制的全流程是双方共赢的关键，而慧眼识别具有潜力、价值观相符的品牌企业也是运营商重要的工作。

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优化精细化管理及服务

同豪表示，同豪国际和传统的代理商有些不同，自己有专门的烘培烹饪学校，会定期邀请连锁烘焙店的面包师或者酒店大厨等，开展免费培训，通过课程实践宣讲来推广产品，这种线下授课推广模式，非常受到欢迎，同时效果也非常的好，有助于品牌传播和推广。

云森表示，面对线上消费者在购物体验，物流体验，退换货退款体验，客服体验上做好服务，企业店铺才越来越有竞争力。

新发表示经销商的毛利空间不大，一方面厂家缩减费用，另一方面渠道又非常强势，只有内部精细化管理才能保证企业的正常毛利空间。

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2020年预期 平稳为主

对 2020 年的预判，46% 的经销商预测销售额将保持增长，而这些增长主要来自于代理品牌及渠道的开拓及精耕细作，以及自有品牌的做强做大，此外有 54% 的经销商表示 2020 年经济不太乐观，销售等处于平稳状态。