【电商】DTC直达消费者，帮助企业获取更多利润

（快消品讯）在电商市场成熟的地区，品牌可以通过DTC模式“直达消费者（Direct-to-consumer）”，直接向客户销售产品，绕过任何第三方零售商、批发商或任何其他中间商。DTC模式普遍通过线上互动吸引消费者，并且由于缺少中间商赚差价，产品往往具备更优性价比。

2021年美国DTC品牌销售额已达到1115.4亿美元。DTC商业模式在中国亦备受关注，在食品、服饰、美妆、洗护等诸多细分领域，一些中国DTC品牌探索出本土化的DTC模式。由于流量分布结构不同，在电商统治力极强的中国，DTC品牌通常依赖流量集中的中心化电商达成交易，而美国DTC品牌依靠品牌官网进行销售。因此，以完美日记、三只松鼠为代表大部分中国DTC品牌并不符合传统意义上“没有中间商赚差价”的情况，更为精准的定义应是“泛DTC品牌”。

以消费者为中心，直接触达

互联网营销专家，携程集团前高级营销总监浦明辉表示，小米作为中国最早期的DTC品牌，以“参与感”为法则，让用户广泛参与到产品开发、上线、推广、售后等环节中，实现了消费者与品牌无限接近，参与共创的消费者往往对品牌有更深刻的情感联系，并成为品牌的忠实簇拥。将消费者引入到微信小程序、APP等品牌自有DTC渠道中，在自身拥有更多规则制定权的私域，品牌有可能以更低价格获得新流量。

品牌价值主张的核心是瞄准消费者未被满足的需求，这类需求近年来逐渐由功能性需求转为情感需求。例如元气森林的无糖汽水，为消费者提供减糖健康的心理价值，环保个人护理品牌植观捕捉到女性群体对“可持续生活方式”的追求，着重宣传植物提取生产原料的品牌故事。独特的品牌价值主张能够让DTC品牌与传统品牌区别开来，这类极富个性的品牌基因为消费者留下深刻的品牌烙印。

灵活开发，数据驱动营销

DTC品牌的供应链战略是在全球找到能够实现柔性生产的制造商，以实现灵活开发。在中国，随着便利店等碎片化小业态和电商平台出现，移动互联网内容平台和社交平台诞生，小型工厂因成本和合规被超级供应链工厂取代，品牌诞生的壁垒被降低，大量新消费品牌崛起。这类新品牌能够将消费者的需求通过成熟的供应链快速实现，柔性生产帮助品牌进行小规模试水，缩短产品迭代周期，并可以根据客户反馈进行快速调整。

一手数据是DTC品牌实现与用户交互的基础，通过追踪分析与客户建立联系过程中的大量数据，DTC品牌建立用户画像和消费行为等数据，为企业深刻理解消费者提供指导。这也使得公司根据对消费者特征创建用户群或吸纳会员成为可能，客户群体越细分，品牌越能够实现沟通与产品的个性化，从而提供更佳的消费者体验。新能源汽车品牌蔚来在APP与线下直营体验店举办各类活动，将消费者纳入到具有共同价值观的社交网络中，“社群”概念为蔚来带来黏性与消费力双高的超级用户。

在电商巨头流量见顶的情况下，品牌普遍面临获客难，引流成本高的困境。2021财年，阿里巴巴的获客成本为477元，比2020财年提升近2倍，是近四年来最高。而DTC模式减少了中间商、批发商和分销商带走的利润分成，帮助企业获取更多中间利润，并且由于DTC品牌的产品中几乎不需要大量投入研发或产品设计，因此成本更低。

（资料来源：哈佛商业评论）