【独家】柚香谷宋柚汁打造创新品类，在局部市场成为黑马走向全国

（快消品独家讯）在近期举办的“2024第19届饮品冷饮年会”上，柚香谷总经理韩秀峰女士带来了《创新品类的打造实践》的分享。

柚香谷控股股份有限公司总经理

韩秀峰女士

《快消品》了解到，柚香谷是成立于2015年的一家公司。到2021年6月，产品柚香谷宋柚汁上市，到2023年，实现营收突破6亿。韩女士向大家分享，宋柚汁的成功不仅源于他们的产品力、品牌力和渠道力，还源于他们的眼力、定力、活力，由此总结了该如何打造实践创新品类。

起于青萍之末，在怀疑中走向未来

韩秀峰女士首先带大家重新认识了柚香谷这个公司，《快消品》在现场了解到，柚香谷并不把自己定义为一个饮料公司，而是基于一个叫YUZU的核心原料，以它为核心基石打造全产业链，从种植、研发、生产、销售，以及柚香谷自己以香柚作为IP。

宋柚汁这款产品即将迎来三周年。创始人宋伟最早从上海走到浙江，在浙江GDP排名倒数的小县城扎根。作为一个民营企业，进入市场的时候，柚香谷没钱、没地位、没名声，甚至没有团队，只能立足于1个县城，5个业务代表，300家餐饮终端，以“小米加步枪”的方式在小县城中闯出来。

通过这个小的县城，柚香谷走到了地级市，走到了省会，走到了今天的上海。创始人宋伟曾说：“我们这一路上从怀疑中走来，也会继续在怀疑中走下去，创造自己的未来。” 到2023年，这款产品已经突破了6个亿。今年，柚香谷将从局部市场开始走向全国市场。

品类成功的公式，表象的三个动力

谈到如何让新品牌在市场上冲出来，韩秀峰女士斩钉截铁地告诉大家，没有任何捷径可言。任何成功的产品都要聚焦于三个方面。

韩女士告诉《快消品》，首先是产品力，好的产品力是产品的根基。产品需要竞争力和差异化。作为原料型企业的柚香谷，其原料实际上是一种果皮型原料，被创始人“倾家荡产”从日本接回母国。果皮上富含的丰富的宝贵的精油和营养成分，成为这款产品根源性的产品力，也是柚香谷最大的自信。

第二点则是渠道力，当柚香谷做到去年6个亿规模的时候，并没有在品牌上做什么功夫，没有做任何的品牌宣传，完全是靠渠道力把产品力推出来的。渠道力就是渠道合作伙伴，柚香谷把自己强定义在即饮型的、佐餐类的，找的合作伙伴因而是最辛苦的餐饮渠道。双方达到了互相的成就。

最后则是品牌力，要突破局部市场，要积累更好的口碑，必然要做品牌力。产品是个种子，渠道是土地，品牌则是形成一种风，要达成这样一个组合。2024年1月份柚香谷开始正式启动品牌力的加持，柚香谷将自己的品牌色黄色展现在上海的公交车、地铁、高铁、机场。

柚香谷独特的理由，本源的推动力

产品的成功不止需要表象上的产品力，品牌和渠道。柚香谷之所以能够走到今天，更有三个根源性的原因。分别是眼力、定力还有活力。

做创业的人，第一个拼的就是眼力。《快消品》在现场听韩秀峰女士说，选择比努力还重要。“我们的眼力就是，2015年时，宋总判断出日本香柚这个品种有无比大的市场规模。它是全球稀缺性的原料，唐宋从韩国传到日本，现在在中国可以说是绝迹的，所以他有足够的眼力确定是选择对的。”

第二点则是定力。有了眼力，但是在创业过程中遇到那么大困难的时候，还需要用定力坚定下来，中间不要放弃。从一开始卖房卖地“倾家荡产”做这个投入，到在有了起色之后，柚香谷继续扩大种植，耗费了巨大的前置投资。创新品类需要定力、眼力来支持。

最后则是活力。韩秀峰女士说，有了原料，有了工厂，需要把它作为商品，还需要强调活力。韩女士认为，柚香谷在这些年中保持开放，不断反省和复盘自己，不断跟行业里边优秀的人学习，她认为这就是柚香谷们一直保持着活力的原因。“无论对市场、对经销商、对终端，我们一直保持着与时俱进。”

本立而道生，品类的创新需要务本

韩秀峰女士在发言的最后提到，无论是表象上的产品力、品牌力还是渠道力。还是企业深层的选择、坚持、顺势变化。归根结底还是要君子务本，本立而道生。这是柚香谷在组织建设、业务建设方面对自己的定义。

务本也分为三个方面，一是人，事在人为，所有事情是事在人为，既包括自己组织体系内的，也包括合作伙伴。二是商。没有商，产品很难到消费者的面前，所以与商之间的合作要务本。三是市场，是否了解消费者，了解终端需求，不要期待走任何捷径，踏踏实实的去做。

《快消品》最后看到韩秀峰女士以“务本”来总结她的发言：“无论做人也好，做事也好，无论做职业经理人也罢，还是做创业型老板也罢，我现在更大的感受，真的叫君子务本，这个“本”是任何企业，任何品牌，任何产品你自己要揣摩出来的道。”

（根据柚香谷总经理韩秀峰女士在2024第19届饮品冷饮年会上发表的《创新品类的打造实践》主题演讲整理，未经本人审阅）