【零售】山姆中国换帅后年销破千亿，5大买手体系理念铸就竞争力

（快消品讯）山姆新任高管Jane Ewing接替文安德后，交出了一份年销破千亿的优秀答卷。山姆中国在中国商超零售业中表现突出，实现了双位数同比增幅。

《快消品》了解到，山姆中国2024年全渠道销售额破千亿，达到1005亿元，其中，线上销售占比超过48%。2025年可能成为中国商超零售业的变革元年，行业整体正在经历升级换代，市场对“合理价格获得品质生活”的消费升级需求强劲，传统老玩家和老业态已难以满足这一需求，尤其是在下沉市场。

在升级换代的潮流下，山姆依然保持领先，其品控能力和商品组织能力尚未有替代者。山姆的采购团队资深且专业，与头部供应商深度捆绑，构建了全球化的采办网络。这些支撑了山姆强大的商品计划能力和定价能力。

山姆会员店的买手体系是其品质消费的核心，直接关系到会员的进店理由与供应链效率。构建这一体系并非易事，需要找到适合自己的发展逻辑与路径，并坚守自己的组织理念。

山姆会员店首席采购官张青曾分享过山姆的五大理念：1、迭代：会员需求不断升级，山姆要“源于会员，快会员半步”，精准捕捉并满足会员的潜在需求，带给他们惊喜。2、货找人：山姆采用垂直型业务模式，基于买手的直觉和经验，结合数据辅助，开发出差异化商品，吸引有相同价值观的会员，形成正向联动。3、反商业逻辑：山姆会员制商超反其道而行之，注重会员价值而非规模扩张。欣赏失败，敢于冒险，孕育“英雄单品”。同时，果断放弃同质化商品，保持差异化优势。

4、重直觉：在山姆，人的直觉和经验至关重要。结合趋势判断、个人经验和数据决策，再加上允许犯错的文化，大事可成。5、文化：山姆对买手有严格的考核机制，包括大考、中考和小考。这不仅是签单过程，更是培养对商品极致关注的文化。从首席采购官到基层采购，每一层都对商品提出详尽问题，确保商品品质。

这些理念共同构成了山姆会员店买手体系的核心竞争力，使其能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，持续满足会员的高品质消费需求。通过不断迭代、精准捕捉会员需求、保持差异化优势、重视直觉和经验，以及塑造对商品极致关注的文化，山姆会员店在品质消费的道路上越走越远。

（资料来源：商业观察家）

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